Wie Sie mit Blog Abonnenten bei einer Inbound Marketing Strategie umgehen können
von Maël Roth | 13.07.2016 09:42:38 | 4 Minuten Lesezeit
von Maël Roth | 13.07.2016 09:42:38 | 4 Minuten Lesezeit
Sie setzen auf Inbound Marketing und sammeln schon erste Blog-Abonnenten. Wie Sie mit Abonnenten im Rahmen einer Inbound Marketing Strategie umgehen können, wollen wir in diesem Beitrag erläutern.
In unserem letzten Beitrag haben wir uns damit beschäftigt, wie Sie aus Besuchern Abonnenten für Ihren Blog machen. Aber Abonnenten sind kein Selbstzweck. Was können Sie dann aus diesen Abonnenten machen? Darum soll es in diesem Beitrag gehen.
Wenn Sie den vergangenen Blogpost verpasst haben, empfehle ich Ihnen, diesen zu lesen.
Die Inbound Marketing Methodologie ist in 4 Phasen eingeteilt: Attract, Convert, Close, Delight.
Orientieren wir uns nach dieser Grafik, sind Blog-Abonnenten im oberen "Attract" Segment „gefangen“. Einerseits ist dies nicht falsch, aber auch nicht ganz wahr.
Wenn wir über „Content“ zu Marketingzwecken sprechen, sollten wir eines systematisch tun: sich vor Augen führen, mit wem Sie es zu tun haben.
Zuallererst sollten Sie sich die Frage stellen: wer hat Ihren Blog abonniert? Handelt es sich größtenteils um Wettbewerber? Sind es potenzielle Kunden? Können Sie diese potenziellen Kunden auch noch weiter segmentieren? (z.B. nach Größe des Unternehmens? Nach Branche? usw.)
Hierbei sollten Sie dabei achten, dass die Kriterien es Ihnen ermöglichen, Rückschlüsse auf die Informationsbedürfnisse zu schließen. Wenn es zum Beispiel Leute aus kleineren Unternehmen sind, können Sie davon ausgehen, dass Ressourcen eher knapp sind (Geld und Personal) und somit Inhalte planen und produzieren, die dies berücksichtigen und Lösungsansätze bieten.
Wenn ein Besucher Ihren Blog abonniert hat, sollten Sie einerseits eine automatisierte Wilkommensnachricht versenden, sowie dem Abonnenten verschiedene Optionen anbieten.
Die Willkommensnachricht wird in den meisten Fällen vergessen, dabei kann sie ungemein wichtig sein zum Start. Nutzen Sie die Gelegenheit, um sich dafür zu bedanken, dass sie abonniert haben und Ihre Inhalte offensichtlich interessant und hilfreich finden.
Beispielhafte Willkommensemail für Blog-Abonnenten bei HubSpot (Quelle: HubSpot.com)
Sie sollten in dieser Willkommensmail nochmals erläutern, warum der Abonnent die richtige Wahl getroffen hat und was ihn erwartet. Stützen Sie das ganze mit Ihrem Leitmotiv und bieten weitere Optionen an, z.B. „Folgen Sie uns auf Facebook / Linkedin / Xing / Twitter / ...“ oder verlinken eine Landing Page mit einem Premium-Inhalt oder einen Link zur Kontaktseite.
Idealerweise befähigen Sie ihre Abonnenten auch, indem Sie ihm / ihr die Wahl lassen:
Wenn Sie mehrere Themen bespielen und in der Hinsicht relativ breit aufgestellt sind, liegt die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der Abonnent sich vorrangig für ein oder zwei Themen interessiert, nicht jedoch für alle. Es liegt schließlich auch in ihrem Interesse, dass Ihre zukünftigen Benachrichtigungen immer relevant sind, um Leser zu binden, um weiter Zugriff auf diese potenziellen Kunden zu haben.
Abonnenten sind keine Leads. Sie haben zwar die Email-Adresse in ihrem System und kennen vielleicht sogar Vor- und Nachnamen der Person, aber sie hat nicht umsonst abonniert, d.h. die Erwartung ist, mehr interessante Inhalte zu erhalten und keinen Anruf eines Vertriebsmitarbeiters oder eine werbliche Email. Halten Sie sich strikt daran: Abonnenten wollen „Content“, keine Werbung!
Nichtsdestotrotz können Sie aus diesen Abonnenten Leads machen. Wie? Mit den richtigen Calls-To-Actions und den richtigen Inhalten.
Um die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit anzubieten, sollten Sie den Kaufentscheidungsprozess (ggf. innerhalb des Buying Centers, in dem mehrere Personen involviert sind) genau ausarbeiten. Ihre potenziellen Kunden stellen sich je nach Phase unterschiedliche Fragen. Nehmen wir das Beispiel eines CRM-Anbieters.
In der frühen Phase werden sie sich allgemeinere Fragen stellen („Wann lohnt sich ein CRM?“) oder solche, die Symptome des eigentlichen Problems darstellen ("Vertriebsprozesse optimieren" oder „Kundendaten und Historie dokumentieren“). In der späten Phase geht es mehr um Lösungen in der Form von Produkten oder Dienstleistungen (z.B. „Anbietervergleich CRMs“, „Welches CRM ist das Beste?“ oder „CRM Implementierung und Kosten“).
Veröffentlichen Sie auf Ihrem Blog regelmäßig Beiträge, die sich auf verschiedene Phasen im Kaufprozess beziehen, können Sie die relevantesten Calls-To-Actions einsetzen. Anders gesagt können Sie Ihre Leser auf den nächsten "logischen Schritt" aufmerksam machen. Zum Beispiel können Sie dann eine Excel-Vorlage oder eine Checkliste im frühen Stadium anbieten und können so Abonnenten zu Leads konvertieren.
Wenn es Ihr System ermöglicht, sollten Sie das Potenzial von Calls-To-Actions ganz ausschöpfen diese dynamisch ausspielen, d.h. dem Kontext anzupassen. In unserem System, HubSpot, ist dies möglich und sieht wie folgt aus:
Wenn man einen sogennanten „Smart CTA“ erstellt, können sie verschiedene Optionen auswählen:
Je nachdem welche Kondition der Besucher erfüllt, können Sie dann einen CTA ausspielen, der für die Person am relevantesten ist, den größten Mehrwert darstellt und dementsprechend die beste Conversion Rate verspricht. Um beim obigen Beispiel eines CRM-Anbieters zu bleiben:
Im Rahmen einer Content oder Inbound Marketing Strategie sind Abonnenten sehr wertvoll, denn daran merken Sie, dass Ihre Inhalte Abnehmer finden. Diese Besucher signalisieren, dass sie weiter von Ihnen hören möchten. Wenn diese Abonnenten in den sozialen Medien aktiv sind oder und / oder ein berufliches Netzwerk pflegen, werden Sie Ihre Inhalte auch weiterempfehlen. Auch das ist wertvoll.
Sie sollten einen Plan haben, wie Sie diese Abonnenten (vorausgesetzt Ihre Content Marketing Strategie ist dahingehend erfolgreich, dass Sie Ihre Zielgruppe(n) erreichen) dann in Leads und letztendlich Kunden umwandeln. In diesem Zusammenhang sollten Sie einen Lead Nurturing / Lead Management Plan erstellen.
Mit diesem Thema beschäftigen wir uns demnächst hier. Wir freuen uns darauf, wenn Sie uns das Vertrauen schenken und unseren Blog abonnieren!