Eine Software für Marketing und Vertrieb: Was sie dadurch gewinnen.
von Maël Roth | 15.06.2016 11:12:43 | 4 Minuten Lesezeit
von Maël Roth | 15.06.2016 11:12:43 | 4 Minuten Lesezeit
Die Integration von Sales und Marketing ist in einer digitalen Welt nicht nur eine Herausforderung, sondern eine wahre Chance, Prozesse dahingehend zu optimieren, dass beide Abteilungen (wieder) zusammen arbeiten. Dabei ist eine gute Software Teil der Lösung. Aber was sollte eine gute Software für Marketing und Vertrieb eigentlich leisten? Dem möchte ich in diesem Beitrag nachgehen.
Das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb ist in vielen Unternehmen kompliziert, ja sogar angespannt. Das folgende Video mag leicht übertrieben sein, aber es ist gar nicht so realitätsfern...
Quelle: Lattice Engine / YouTube
Also zugegeben, wenn die Realität bei Ihnen so aussieht wie im Video, werden Sie mehr als nur eine Software brauchen, um beide wieder zusammenzukriegen!
Doch eine Software kann dabei helfen!
Teil des Problems, das für das angespannte Verhältnis zwischen beiden Funktionen sorgt, ist dass Marketing und Vertrieb unterschiedliche Aufgaben haben und unterschiedlich bewertet werden.
Wie war das noch? ”A fool with a tool is still a fool“? (Grady Booch) Aber Tools helfen dann doch bei der Umsetzung. Ich weiß aus eigener Erfahrung, dass es schwierig ist, Daten aus verschiedenen Tools zu einem Gesamtbild zusammenzufügen.
Alle Daten in eine Excel-Liste fließen zu lassen, wird immer darin münden, dass Diskrepanzen und teilweise falsche Attributionen entstehen. Deshalb möchte ich explizit die Argumente für eine zentrale Plattform als Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb erläutern.
Wer schon mal stundenlang an Excel-Tabellen gesessen hat, um Daten aus einem Webanalyse-Tool mit der Marketing-Automation-Software und dem CRM abzugleichen, weiß, wie frustrierend und fehleranfällig das ist.
Beispielsweise verwenden Sie Hootsuite für Social-Media-Postings, Google Analytics für die Webanalyse, eine weitere Sotware für die Marketing-Automation und das CRM, das es schon seit Jahren im Unternehmen gibt. Die Anzahl der Touchpoints ist heutzutage dermaßen vielfältig (und der Kaufentscheidungsprozess weniger linear als je zuvor), dass es unglaublich schwierig geworden ist, ein Gesamtbild zu konstruieren. Das bedeutet auch, dass das Zusammenführen dieser Daten immer schwieriger wird, insbesondere, wenn verschiedene Tools eingesetzt werden.
Eine Technologie, auf der diese Daten zentralisiert werden, verbessert maßgeblich die Analyse der Maßnahmen und führt nicht nur zu besseren Erkenntnissen für das Marketing, sondern auch für wertvolle Informationen für den Vertrieb!
Das bringt uns zum nächsten Punkt:
Oftmals verfügt das Marketing nur über quantitative, isolierte Auswertungen von Marketing-Aktivitäten und -Kampagnen (z.B. Kampagne X hat 30 Leads zu einem Cost-Per-Lead von 100€ gebracht), nicht jedoch eine qualitative, die dem Vertrieb weiterhilft, wenn Leads an ihn übergeben werden.
Eine gute Software, die Aktivitäten und Interessen von beiden, Marketing & Vertrieb, berücksichtigt, sollte eine Brücke zwischen beiden bilden. Das bedeutet in der Praxis, dass der Vertrieb über eine Historie verfügen sollte, welche Inhalte bestimmte Kontakte aufgerufen haben, um daraus abzuleiten, ob das Interesse wirklich konkret ist – und welche „Pain Points“ womöglich präsent sind.
Dieser Abgleich wird es dem Vertrieb erlauben, nicht nur höhere Abschlussraten zu erzielen, sondern auch dem Marketing wertvolles Feedback über die Wirksamkeit des Contents zu geben (mit Bezug auf Themen, konkrete Probleme von Interessenten, Kernbotschaften, die am besten ankommen, usw.).
Eine Marketing Automation Software wird im Rahmen des Marketings eingesetzt, das CRM ist für den Vertrieb kritisch. Die folgende Grafik verdeutlicht, auf welche Bereiche sich die beiden jeweils konzentrieren:
Quelle: "Was ist der Unterschied zwischen CRM-Software und Marketing-Automatisierungssoftware?", Capterra
Die Schnittstelle zwischen diesen beiden Bereichen / Technologien ist kritisch.
Deshalb sollten Sie – wenn es soweit ist – sicher gehen, dass die Datenqualität beim Abgleich zwischen Marketing-Plattform und CRM gewährleistet und die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb geschlagen ist. Werden Daten wie Kanal-Attribution bzw. Historie an das CRM weitergegeben? Werden vertrieblich relevante Daten im CRM in die Marketing-Plattform überführt, damit das Marketing die Wirksamkeit der Maßnahmen, bespielte Kanäle, Marketing Contents usw. bewerten kann?
Einige Anbieter positionieren sich als hybride Lösungen zwischen Marketing Automation und CRM (z.B. Infusionsoft oder Salesforce).
Welche Tools gibt es, die diese Vision verfolgen und den Anspruch haben, die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schlagen? Es gibt mittlerweile so viele wie Sand am Meer... Hier eine Auswahl der bekanntesten:
Hier bei G2Crowd können Sie eine sehr gute Übersicht abrufen mit einer Benchmark-Bewertung.
Zum Schluss noch ein persönlicher Kommentar: Ich kann mich noch gut an das erste Mal erinnern, als ich mich in HubSpot einloggte. Mein erster Gedanke war: Wow, hätte ich das früher gehabt, hätte ich mir damals stundenlanges Befüllen von Excel-Listen, Export und Import von Daten in unterschiedliche Tools gespart.
Wir zeigen Ihnen gerne (selbstverständlich unverbindlich), wie HubSpot „von innen“ aussieht!