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Das beste Lead-Management für Enterprise-Technologie-Marketing: HubSpot

Carsten Rossi am 02.05.2016 10:15:43

Enterprise-Software-Marketing mit HubSpotMeiner Erfahrung nach ist im Enterprise-Technologie-Marketing und -Vertrieb vor allem eines wichtig: alles über den Kunden zu wissen. Und zwar nicht über „den Kunden“ als Zielgruppe, sondern über den Kunden „Herr Müller“ oder „Frau Maier“ als Individuum. Denn Enterprise Technologie zu vermarkten ist zumindest zu 50% ein „people business“, in dem jede Information über mein Gegenüber hilfreich sein kann.


People Business

Das liegt zum einen daran, dass vor dem Verkauf von Enterprise Technologien nahezu immer ein echter persönlicher Kontakt – Beauty Contest, Pitch, Vertriebsgespräch – stattfindet. Der wird besser – im Sinne von angenehmer, konstruktiver und verbindlicher – ablaufen, je mehr ich schon vorher über meinen Kontakt weiß.

Das liegt zum anderen aber auch daran, dass Enterprise Technologien erklärungsbedürftig sind und sehr viele mögliche Facetten und Erklärungspfade besitzen. Die Auswahl der richtigen Details und der richtigen Kommunikationstaktik – egal ob persönlich, am Telefon, im Blog oder per Mail – wird mir um so besser gelingen, je mehr ich über den Wissensstand, die Vorlieben und  individuellen Herausforderungen meines Gegenübers weiß.

Zusammen gefasst: Je mehr ich weiß, desto charmanter und relevanter kann ich sein.


Was HubSpot kann

Und genau hier macht HubSpot einen der besten Jobs im Inbound- und Content-Marketing Sektor. Denn, ja, HubSpot kann Blog. HubSpot kann Website. HubSpot kann Social Media, Redaktionsplanung, Kampagne etc etc. Was genau HubSpot noch alles kann, können Sie hier nachlesen.

Vor allem aber kann HubSpot Kontakte.

Denn Kontakte, also Leads, sind das Ziel der Maschine, die wir HubSpot nennen. HubSpot ist vor allem anderen eine Lead-Generation Engine. Und hat dementsprechend ausgefeilte Features, um Leads und Kontakte zu pflegen und anzureichern.


Hier ein paar Beispiele:

  • Für jeden Kontakt, der einmal erfasst ist – egal ob er über die Website kommt oder importiert wurde – wird eine komplette „digitale Akte“ angelegt, die ich chronologisch oder nach eigenen Kriterien einsehen kann. In dieser Akte wird jede „Bewegung“ des Leads, jeder Touchpoint dokumentiert.
  • HubSpot erfasst für den Kontakt jeden Besuch der Website, das Lesen jedes Blogartikels, jeden Download.
  • HubSpot reichert die Leads selbständig mit Firmeninformationen und Social Media Accounts an.
  • Ich kann für den Account ein damit verbundenes Social Media Monitoring – inklusive Alerts für spezielle Keywords – einrichten.
  • HubSpot gibt mir die Möglichkeit, den Kontakt manuell mit weiteren Informationen anzureichern: Notizen aus Gesprächen, aufgezeichneten Telefonkonferenzen, etc.
  • Für jeden Kontakt kann ich eine Pipeline er- und Tasks einstellen, finanzielle Projektionen abgeben, Wahrscheinlichkeiten bewerten.

HubSpot hilft Marketing und Vertrieb gleichermaßen

Kurz: HubSpot bietet mir ein komplettes Profiling-Tool für meine Kontakte und Leads. Und zwar für Marketing UND Vertrieb. Für beide Departments sind alle Daten zugänglich, können aber unterschiedlich genutzt werden. Für die Optimierung der User Experience aber auch des Sales Prozesses. Auf Basis dieser Informationen kann HubSpot zum Beispiel individuelle Versionen der Website an den Besucher ausliefern. Es kann „smarte“ Mailinglisten erstellen, die Kontakte mit ähnlichem Profil zusammenfassen. Oder es nutzt die Informationen für sogenanntes „predictive lead scoring“, so dass ich die aussichtsreichen Kontakte immer oben in meiner Anrufliste habe.


Besser sein ist ein gutes Gefühl

Irgendwie ist dieser Post jetzt zum Schluss so eine Art Featureshow geworden. Deshalb zum Abschluss noch eine ganz persönliche Impression: Ich persönlich erlebe HubSpot vor allem dann als hilfreich, wenn ich einen Anruf plane oder mich ein unerwarteter Anruf eines Leads oder auch eines Kunden erreicht. Denn ich kann vorab oder in den ersten Minuten des Gesprächs all die Informationen einsehen, dich ich brauche, um gut zu agieren – weil ich informiert bin und kenntnisreich.

Das macht aus mir – zumindest in diesem Moment – einen besseren Berater oder auch Verkäufer.


Und das ist ein verdammt gutes Gefühl.


Live-Online-Demo HubSpot

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