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HubSpot - Der „Instrumentenkoffer“ für ein erfolgreiches Inbound Marketing

Wir von Kammann Rossi verfolgen die technische Entwicklung im digitalen Marketing mit großer Aufmerksamkeit und setzen ausgereifte Soft- und Hardwarelösungen erfolgreich für unsere Kundenprojekte ein. Zu den herausragenden Innovationen der letzten Jahre gehört zweifellos HubSpot. Nein, nicht irgendein neues Tool, das die Arbeit im Agenturalltag erleichtert – sondern gleich ein ganzes Ensemble zu Ende gedachter und aufeinander abgestimmter Module, die das Content Marketing und den Vertrieb auf eine neue Stufe heben. Kunden, die innerhalb unseres Portfolios vom Einsatz der mächtigen HubSpot-Software profitieren, loben deren Effizienz, Wirtschaftlichkeit und hohen Nutzwert.

Doch was genau hat es mit HubSpot auf sich und wie lässt sich dieser randvoll gepackte „Instrumentenkoffer“ optimal einsetzen?

Im Folgenden geben wir Ihnen einen Überblick darüber, was HubSpot eigentlich kann.

Was ist HubSpot?

HubSpot ist eine komplexe Softwarelösung für Inbound Marketing, Sales und Service. Dafür bietet HubSpot eine Reihe eigens entwickelter Module, die geeignete Content Marketing Strategien mit passenden Blogs, E-Mail Kampagnen, Landing Pages und Calls To Action sowie detaillierten Webanalysen und einer ausgereiften Suchmaschinen-Optimierung (SEO) unterstützen. Die daraus generierten Kunden-Leads werden vom Marketing direkt an den Vertrieb bzw. die Service-Abteilung übergeben. Zahlreiche automatisierte Funktionen unterstützen den schnellen und reibungslosen Workflow zwischen den einzelnen HubSpot Modulen. Die wichtigste Schnittstelle ist dabei die – ebenfalls weitgehend automatisierte – Kundendatenbank (CRM), auf die Marketing, Sales und Service-Mitarbeiter gleichermaßen Zugriff haben. Zahlreiche Berichts- und Analyse-Funktionen mit allen relevanten Key Performance Indicators (KPI) runden das Softwarepaket ab.

Wer steckt hinter HubSpot?

Quelle: Screenshot HubSpot

Wozu dient HubSpot?

Inbound Marketing gewinnt in den letzten Jahren zunehmend an Bedeutung. HubSpot hat den Begriff des Inbound Marketing mitbegründet und trägt dieser Entwicklung Rechnung, indem es Inbound Marketing Strategien mit darauf abgestimmten Software-Lösungen unterstützt. Die dahinterstehende Philosophie bringt ein Statement von Craig Davis, CEO der US-Agentur J. Walter Thompson und ebenfalls HubSpot-Anwender, auf den Punkt: „Wir müssen aufhören, Leute bei dem zu unterbrechen, was sie interessiert und das sein, was sie interessiert.“

Anstatt Menschen (ausschließlich) mit plakativen Outbound Kampagnen zu konfrontieren, wecken Blogbeiträge, Social Media Posts, Videos, Podcasts und darauf aufsetzende Newsletter, E-Mails oder Landing Pages das „natürliche“ Interesse der zuvor klar definierten Zielgruppe. Daraus lassen sich, überspitzt gesagt, beinahe „wie von selbst“ Kontakte generieren – das wichtigste Asset eines jeden Unternehmens.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/inbound-marketing).

Doch HubSpot geht noch einen Schritt weiter: Die Umwandlung von Kontakten (zum Beispiel Website-Besuchern) in Leads – und ein daran anknüpfender individueller Sales Funnel bis hin zum handfesten Abschluss durch den Vertrieb und anschließender Kundenbindung. HubSpot will somit nicht mehr, aber auch nicht weniger sein als das Softwarepaket für Inbound Marketing, Sales und Service schlechthin.

HubSpot Funktionen für die eigene Website nutzen

HubSpot bietet eine Reihe nützlicher Tools für bestehende Websites – etwa für Calls To Action (CTA), detaillierte Web-Analysen und Reportings oder SEO-Tipps mit entsprechenden Keyword-Analysen.

Es ist aber auch möglich, mit HubSpot ganze Websites in einem WYSIWYG Editor komplett neu zu gestalten, etwa im Rahmen eines anstehenden Relaunches. Dadurch werden die Implementierung der gewünschten HubSpot Funktionen und ein reibungsloser Workflow erleichtert. Außerdem stehen zahlreiche Layoutvorlagen und Stylesheets zur Verfügung, die durch eigene Grafiken, Videos und weitere Applikationen ergänzt werden können.

Mehr zu HubSpots CMS-Hub lesen Sie hier in unserem Blog. 

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/products/marketing/website).

Content Management, Blogging Tool, Social Media, Landing Pages, E-Mail-Kampagnen, CRM und das Sales Tool

Content Management, Extras und WordPress Kompatibilität

Das für eine Neugestaltung, Erweiterung und Pflege der Website zum Einsatz kommende Content Management System (CMS) bei HubSpot funktioniert ähnlich wie WordPress, verfügt aber über eine Reihe zusätzlicher Features. Dazu zählen zum Beispiel Voransichten für unterschiedliche Endgeräte, personalisierte Inhalte und die automatische Generierung von AMP-Seiten für Smartphones und Tablets (für das Blog Tool). Webseiten, Blog  und Landing Pages in HubSpot sind automatisch responsiv, also auch für mobile Geräte optimiert und haben ein integriertes SSL-Protokoll. Vorhandene WordPress Seiten lassen sich – mit wenigen Abstrichen im Vergleich zur ausschließlichen HubSpot CMS Nutzung – integrieren und können innerhalb von HubSpot weitergepflegt werden.

Als All-in-One-Lösung kommt HubSpot allerdings ohne WordPress aus. Auch auf andere gängige Tools wie zum Beispiel Mailchimp, SugarCRM, Hootsuite und sogar Google Analytics kann mit HubSpot vollständig verzichtet werden.

Das HubSpot Blogging Tool – kein Content ohne Reporting

Das unternehmenseigene Blog ist das zentrale Element vieler Content Marketing Konzepte. Blogs erhöhen die Auffindbarkeit der Marke und der entsprechenden Keywords bei Google & Co. – und natürlich den Traffic der Webseiten, in die sie integriert oder mit denen sie verbunden sind. Zu den weiteren Vorteilen eines Blogs zählen die vollständige Hoheit über Inhalt und Gestaltung sowie die Möglichkeit einer detaillierten Analyse des Nutzerverhaltens.

Die Macher von HubSpot haben die Bedeutung von Blogs für das Inbound Marketing früh erkannt und hierfür ein durchdachtes Tool entwickelt, das – im Zusammenspiel mit weiteren Modulen – für Marketer kaum noch Wünsche offen lässt. So unterstützt HubSpot die Erstellung von Redaktionsplänen, die Keyword-Analyse für geplante oder bereits entworfene Posts und die professionelle Suchmaschinenoptimierung.

Die vielleicht wichtigste Funktion eines HubSpot Blogs besteht in detaillierten Analysen und Reportings der gesamten Blog-Performance – angefangen von Besucherzahlen, den aufgerufenen Inhalten, genauen Zeiträumen der Blogbesuche sowie der geografischen Herkunft der Besucher und deren Endgeräteprofilen.

Das Ganze erfolgt mit „einem Klick“ und in Echtzeit.

Social Media Kanäle mit HubSpot bespielen

Um eine möglichst reichweitenstarke und zugleich gezielt fokussierte Verbreitung von Content zu ermöglichen, ist die Nutzung der Social Media Kanäle unverzichtbar. Facebook- und Instagram-Posts, Tweets, oder AV-Clips wirken, bewusst eingesetzt, oft wie Turboantriebe für News und Messages zu Marken, Unternehmen oder Produkten.

HubSpot vereinfacht das Bespielen der wichtigsten Social Media Kanäle durch entsprechende Funktionen, die unmittelbar mit dem Content Management System (CMS) für die Hauptwebsite oder die Landing Page sowie mit dem Blogging Tool verknüpft sind. Auch hierbei sind der Einsatz von CTAs sowie eine entsprechende Verlinkung auf die Landing Page sinnvoll.

Das HubSpot Social Media Tool erlaubt eine zeitlich exakt steuerbare Platzierung von Posts auf Twitter, Facebook, Instagram und Linkedin. In der Toolübersicht werden zudem die jeweiligen Kommentare, Likes und Followers sichtbar, auf die die Blog-Redaktion bei Bedarf unmittelbar reagieren kann. Für Twitter steht darüber hinaus ein detailliertes Social Media Monitoring zur Verfügung.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/product-updates/now-live-opt-in-the-new-social-media-tools).

Landing Pages und Kontaktformulare kreieren

Die Landing Page ist das Ziel aller Calls To Action – gleich, ob diese aus einem Newsletter, Blog-Artikel, Social Media Post, einer Kampagnen-E-Mail oder aus der Mainpage des Unternehmens heraus geschaltet werden.

Mit dem HubSpot Tool für Landing Pages in Verbindung mit dem Formulareditor, der die vielfältige Gestaltung von Kontakt-, Anfrage- oder Bestellformularen ermöglicht, lässt sich in wenigen Minuten eine Landing Page zur Leadgenerierung erstellen. Mit einem A/B-Testing lässt sich gegebenenfalls prüfen, welche Page besonders gut funktioniert und die meisten Klicks generiert.

Ebenso wie Besucher der Hauptwebseite oder Feedbacks über Social Media Kanäle werden alle Kontakte, die über die Landing Page generiert werden, in einer ausführlichen Nutzungsanalyse und einem entsprechenden Reporting transparent.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/product-updates/a-visual-refresh-for-your-marketing-dashboard)

Die Umwandlung von Kontakten in Leads

Mithilfe entsprechend platzierter Calls To Action (CTA) lassen sich die gewonnenen Daten zu den online generierten Kontakten schließlich weiter anreichern.

Zum einen kann dies durch die Registrierung für Newsletter oder kampagnengesteuerte E-Mails erreicht werden. Auch das Teilen von Posts auf Facebook & Co – mit dafür in HubSpot vorkonfigurierten Icons – generiert Kontakte und entsprechende Daten aus den User Accounts.

Zum anderen lassen sich CTAs innerhalb des Blogs gezielt für die Leadqualifizierung nutzen, zum Beispiel durch den Download von Leitfäden, Broschüren, Katalogen oder White Papers auf den entsprechenden Landing Pages – bis hin zur Anforderung von individuellen Angeboten sowie der Bestellung von Produkten oder der Beauftragung von Dienstleistungen.

Zu all diesen Abläufen liefert HubSpot exakte Daten: Was, Wer, Wann, Wie und Wozu? Die automatisierten Erhebungen verwandelt HubSpot in digitale „Akten“, die Auskunft zur Kontakthistorie und zum aktuellen Vertriebsstatus eines jedes (potenziellen) Kunden geben.

E-Mail Kampagnen mit HubSpot durchführen

Bei jedem Sales Funnel spielen begleitende E-Mail-Kampagnen eine wichtige Rolle. Am besten individualisiert, weitgehend automatisiert, zeitlich exakt steuerbar, quantitativ unbegrenzt – und vor allem: mit messbarem Erfolg. All diese Funktionen bietet das HubSpot E-Mail-Tool. Hier die wichtigsten Vorteile:

• Die Datenbank der mithilfe der verschiedenen HubSpot Tools generierten Kontakte ist übersichtlich und leicht zu verwalten.
• Die Gestaltung von E-Mails ist bedienungsfreundlich und schnell über Templates und einen Drag-and-Drop Editor möglich.
• Die Auswahl der Adressaten lässt sich mit entsprechenden Opt-In und Opt-Out Filtern sowie die Segmentierung von Kontakten durch Listen exakt steuern, sodass alle Anforderungen an die Aussendung (zum Beispiel die Zustimmung des Empfängers) zuverlässig erfüllt werden.
• Das Bounce-Management verschafft einen genauen Überblick über den Erfolg der Aussendung. Dadurch können zum Beispiel fehlerhafte oder veraltete E-Mail-Kontakte korrigiert und aktualisiert werden – ein wesentlicher Beitrag zur Effektivität der Kampagne. Zudem bleibt so die Kontakt-Datenbank aktuell.
• Ein detailliertes Reporting zu Öffnungs- und Klickraten rundet das E-Mail-Portfolio von HubSpot ab.

Die HubSpot E-Mail Plattform erfüllt somit alle Anforderungen, die man an eine solche Kampagnensoftware stellen kann – von der Datenverwaltung über das Design bis hin zum Feintuning für die Aussendung und das Reporting. Allein bei diesen Features ist HubSpot nahezu konkurrenzlos.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/products/marketing/email)

Die Kunden-Datenbank optimieren und automatisieren

„Die Erhebung von Daten zu Kontakten und Kunden und deren Verwaltung sind für jedes Unternehmen mindestens so wertvoll wie die Kronjuwelen für den Buckingham Palace. Wen man nicht kennt, dem kann man schließlich auch nichts verkaufen“, ist Carsten Rossi (CEO Kammann Rossi) überzeugt.

Es muss also darum gehen, möglichst viele und zugleich qualitativ hochwertige Daten von (potenziellen) Kunden zu erheben, fortlaufend zu ergänzen und zu aktualisieren.

Mit dem Customer Relationship Management (CRM) von HubSpot ist das Kontakt Management – auch bei einer Vielzahl von Kontakten – besonders komfortabel gelöst:

• Das Anlegen von Listen ermöglicht die klare Zuordnung ausgewählter Kontakte zu bestimmten Zielgruppen oder Buyer Personas.
• Die Listen können selbst gepflegt – oder mit automatisierten Actions versehen werden. Beispiel: Ein vorgegebener Workflow startet bei Besuchern, die fünf Mal das Blog aufgerufen haben, eine automatische „Glückwunsch“-E-Mail.

Die Automatisierung von Kontaktdatenbanken mit dem HubSpot CRM zählt damit zu den ausgereiftesten Features der Software.

Das Sales Tool – mehr Deals mit den Automation Features von HubSpot

Kundenbeziehungen aufbauen, pflegen und Abschlüsse generieren – diese Kernaufgaben des Vertriebs lassen sich durch das HubSpot Sales Model dynamisieren. Die HubSpot Plattform wird dabei zum „Cockpit“ für den Vertrieb, der – mithilfe der über das Content Marketing generierten Kontakte – den Sales Funnel für jeden einzelnen Kunden oder ganze Kundengruppen präzise steuern kann:

Welche Website hat der Kunde besucht, welcher Content hat ihn dabei besonders interessiert, welche E-Mails hat er geöffnet? Mit solcherart Infos lässt sich ein genaues Kontaktprofil entwickeln und laufend aktualisieren, an das sämtliche Aktivitäten im Sales Funnel angepasst und fortlaufend optimiert werden können.

Zusätzlich reichert HubSpot die selbst generierten Daten selbsttätig durch Informationen aus Firmendatenbanken und Social Media Profilen an.

In dem Zusammenspiel von Datenerhebungen aus CTAs, Site-Analysen und öffentlichen Profilen wird der Kontakt für den Vertrieb greifbar und somit deutlich leichter zu managen als ein „unbeschriebenes Blatt“.

Weitere Vorzüge des HubSpot Sales Tools:

• Genaue Übersicht über alle Vertriebsaktivitäten und Echtzeit-Austausch mit Kollegen aus anderen Abteilungen (zum Beispiel dem Marketing).
• Bessere Einschätzung der Abschlusswahrscheinlichkeit und der dafür geeigneten Vorgehensweisen.
• Synchronisation aller Vertriebsaktivitäten mit der Sales Force im Unternehmen.
• Automatisierung vieler Funktionen und Schritte, die im herkömmlichen Workflow meist zeitraubend sind und zugleich Fehlerquellen bergen.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/products/sales).

Auch für das Sales Tool gilt: Keine Aktivität ohne effizientes Reporting. Je nach Unternehmensgröße und Projekt können alle wichtige Kennzahlen zu Anfragen, Deals und Kosten der Sales Aktivitäten in Echtzeit erfasst, dargestellt und analysiert werden. Mit der kostenfreien Version des HubSpot CRM steht dafür automatisch ein übersichtliches Dashboard zur Verfügung, das jederzeit skaliert und angepasst werden kann. Damit werden bereits alle essentiellen KPIs abgedeckt. In der kostenpflichtigen HubSpot Version „Sales Professional“ und dem zubuchbaren Reporting Add-on lassen sich die Möglichkeiten der Datenerfassung für das Sales Team zudem enorm erweitern – und bei Bedarf sogar auf bis zu 200 individuell konfigurierten Dashboards anzeigen.

Die Nutzung von HubSpot durch den Vertrieb als letztes Bindeglied im Verkaufsprozess vom Marketing bis zum Abschluss trägt zweifellos zu einer Steigerung der Abschlussraten und des Umsatzes bei. Auch eine Nutzung der Software im Aftersales ist möglich und sinnvoll.

HubSpot Conversations: Kundenbeziehungen optimal pflegen

Zu den jüngsten Weiterentwicklungen des HubSpot Pakets zählt das Conversations Tool – ein zentrales Cockpit für die Kommunikation mit Kunden und Interessenten.

Hier die wichtigsten Features:

• HubSpot Conversations vereint ab sofort alle Messaging-Kanäle innerhalb der Kundenkommunikation.
• Sämtliche Kundenanfragen sind auf einen Blick auf dem Dashboard sichtbar – ganz gleich, über welchen Kanal sie im Unternehmen eingehen.
• Alle in die Kontaktpflege eingebundenen Teams (zum Beispiel Marketing, Sales und Service) haben bei entsprechender Legitimation jederzeit Zugriff auf die personalisierten Messagingaccounts aus der CRM Kundendatenbank.
• Neben der klassischen E-Mail-Kommunikation stehen auf der neuen Plattform Live-Chat-Funktionen zur Verfügung, die ebenfalls von allen Mitarbeitern genutzt werden können.
• Mit der Einrichtung angepasster Chatbotvorlagen können automatisch Kundenanfragen beantwortet, Leads qualifiziert oder Meetings gebucht werden.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/products/crm/conversations).

Das aufgeräumte Dashboard bietet dabei zunächst eine Übersicht der aktuell gelisteten Kundenanfragen – entweder aus dem E-Mail-Kanal oder dem Live-Chat. Die Priorisierung der Anfragen erfolgt – je nach gesetztem Filter – in zeitlicher Reihenfolge oder nach inhaltlichen Kriterien. Ein weiterer Filter legt fest, welche Anfragen an alle Kundenberater gleichermaßen gerichtet sind oder direkt an bestimmte Mitarbeiter geroutet werden.

Jeder Mitarbeiter erkennt sofort, ob und welche Kundenanfragen aktuell zur Beantwortung anstehen, wer dafür jeweils der geeignete Ansprechpartner ist, welche Maßnahmen bereits veranlasst wurden oder ob der Kunde weitere Informationen oder Hilfestellungen benötigt. Darüber hinaus stehen für eine schnelle und effiziente Beantwortung der Anfragen sinnvolle Textvorlagen zur Verfügung, die bei Bedarf als Bausteine genutzt werden können.

Um die Anfragen möglichst individuell beantworten zu können, werden stets die Daten des jeweiligen Kundenaccounts eingeblendet – mit persönlichen Angaben wie Name, Firma, Anschrift, Kontaktdaten sowie den bisherigen Konversationen und Deals, einschließlich der abgeschlossenen oder noch offenen Tickets. Zu jedem Ticket gibt es zudem eine Dokumentation, die wiederum in das ebenfalls neue HubSpot Service Hub integriert ist.

Sämtliche Funktionen von HubSpot Conversations lassen sich auch mobil nutzen – einschließlich der Beantwortung von Anfragen aus dem Live-Chat.

HubSpot macht den Kundenservice einfach und effizient

Das HubSpot Conversations Tool ist Teil eines komplexen und zugleich übersichtlichen Moduls für einen optimierten und teilweise automatisierten Kundenservice: HubSpot Service.

Dieses ebenfalls neu entwickelte Modul von HubSpot unterstützt Unternehmen dabei, die Potenziale einer starken Kundenbeziehung optimal auszuschöpfen. Credo: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Immerhin beeinflusst die Servicequalität den Kaufentscheid in Deutschland mit 75 Prozent aller Nennungen noch stärker als die Produktqualität (73 Prozent) oder der Preis (65 Prozent), wie eine Studie von PwC ergab.

Im Zusammenspiel von HubSpot Conversations als Teil von Service Hub und dem HubSpot CRM wird der Kundenservice nicht nur intensiviert, sondern auch wesentlich übersichtlicher, zuverlässiger und effizienter.

Dabei spielt das Ticket-Feature von Service Hub eine zentrale Rolle:

Die Tickets werden nach Eingang einer Kundenanfrage angelegt (durch Absenden eines Formulars, einer E-Mail, über den Chat oder manuell durch den Sales-Mitarbeiter nach einem Telefonat). Die Anfragen können als Task an bestimmte Mitarbeiter gegeben oder alternativ von allen Teamkollegen beantwortet werden. Die Tickets sind sowohl aus dem Service Hub als auch aus dem Conversations Tool heraus aufrufbar.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/product-updates/service-hub-live).

Weitere Vorteile des Service Hub:

• Jeder zugriffsberechtigte Mitarbeiter erkennt auf einen Blick den aktuellen Stand eines Vorgangs und kann diesen bei Bedarf weiter bearbeiten. Die Tickets sind zudem auf einem einzigen Dashboard mit den Messaging-Features verknüpft: Live-Chat, E-Mail-Kontakte und Dokumentation können in einem Schritt bearbeitet und gespeichert werden.
• Auch der Kundenaccount aus dem CRM mit allen persönlichen (Kontakt-)Daten, Deals und Tickethistorien wird auf dem Dashboard angezeigt und kann bei Bedarf sofort aktualisiert werden.
• Feedback-Tools ermöglichen ein aktives Eingreifen der Kunden in die Prozesse. Das Spektrum reicht von Umfragen zur Zufriedenheit mit den einzelnen Prozessen bis hin zu NPS-Umfragen, aus denen sich die Kundentreue im Verlauf der Kundenbeziehung ersehen lässt. So können Schwachstellen im Kundenservice schnell erkannt und behoben werden.
• Die von HubSpot zur Verfügung gestellten Reporting-Tools erlauben eine Echtzeit-Analyse relevanter Kundenaktivitäten. Daraus lässt sich zum Beispiel ersehen, ob sich ein Kunde nach einer Beratung durch den Kundenservice für weitere Produkte interessiert oder diese bereits bestellt hat. Dabei werden zugleich wertvolle Daten für künftige Marketing-Kampagnen gewonnen.

Eine Wissensdatenbank ersetzt dabei die sonst oft aufwendige Beantwortung häufig gestellter Fragen: Hier können fortlaufend Antworten auf oft gestellte Kundenfragen oder Service-Artikel hinterlegt werden. Mit den zur Verfügung stehenden Analytics Funktionen lässt sich feststellen, welche Textbausteine der Wissensdatenbank stark frequentiert werden und an welcher Stelle noch Bedarf an weiteren Infos besteht.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/product-updates/service-hub-live).

Kein Vorgang, keine E-Mail, keine Chat-Notiz – und vor allem – kein Kunde geht mehr „verloren“. Für den Kunden bedeutet dies: kurze Wartezeiten, schnelle Entscheidungen und rasche Hilfestellung – im Idealfall in Echtzeit durch Live-Chats oder vorprogrammierte Chatbots, mit denen sich der Kunde bei bestimmten Anfragen (z.B. nach Informationsmaterial oder Bestellungen) mit „einem Klick“ sofort selbst helfen kann.

Der HubSpot Growth Stack - das „Wachstumspaket“

CRM, Marketing, Sales und Service– diese vier Module bilden folglich die Hauptsäulen für das reibungslose Zusammenspiel von Kundendaten, Content Strategien, Vertriebsmaßnahmen und Kundenservice. HubSpot selbst bezeichnet die Wirkungsweise dieses innovativen Dreiklangs als „Growth Stack“ – also eine Art „Wachstumspaket“ mit aufeinander aufbauenden und eng verknüpften Komponenten.

Hier die Kernfunktionen der vier wichtigsten HubSpot Module im Überblick:

• HubSpot Marketing
  Das Marketing Tool von HubSpot ist die „Traffic“-Maschine für sämtliche digitalen Marketingaktivitäten. Damit lässt sich das Content Marketing – vom Redaktionsplan bis zur Bespielung der Zielkanäle – bequem und zeitsparend organisieren. Schließlich werden zu den daraus generierten Erstkontakten (zum Beispiel Besucher von Websites, Blogs oder Social Media Formaten) durch Calls-To-Action gezielt personalisierte Daten für das CRM erhoben, in Leads verwandelt und automatisch an das HubSpot Sales Modul übergeben.
• HubSpot CRM
  Die Kundendaten werden in diesem Modul nicht einfach nur gesammelt und verwaltet, sondern auch automatisch um alle relevanten Kontaktbewegungen aus den Tools für Marketing und Sales ergänzt. Die daraus entstehende digitale Akte erlaubt weitgehende Rückschlüsse auf die persönliche Daten des Kontakts (Name, Anschrift, Alter), spezifische Interessen (Beruf, Hobbys, Verwendungsziele von Produkten), die Kaufkraft der Person sowie die bisherigen Erfahrungen mit dem Unternehmen, der Marke und dessen Produkten oder Dienstleistungen. Die Datensätze werden schließlich nach dafür vorgegebenen Kriterien darauf geprüft, ob es sich um einen Marketing Qualified Lead (MQL) oder bereits um einen Sales Qualified Lead (SQL) handelt. In diesem Fall übergibt HubSpot den Lead zuverlässig an den Vertrieb, zum Beispiel durch einen dafür angelegten Workflow.
• HubSpot Sales
  Die Pflege und Intensivierung von Kundenkontakten ist normalerweise ein aufwendiger Prozess. Das HubSpot Sales Modul erleichtert und beschleunigt die Vertriebsaktivitäten erheblich. Es greift dabei auf die im CRM abgelegten detaillierten Kundeninformationen zurück. Bereits vorhandene Kundendaten können ohne Limit in das HubSpot CRM übernommen und dort – je nach Bedarf – manuell oder automatisiert weitergepflegt werden. Auch eine Verknüpfung bisher genutzter externer Tools wie Gmail, G Suite, Outlook, Office 365 und anderer Business-Apps mit dem HubSpot Sales Modul ist problemlos möglich. Prozesse wie zum Beispiel ein zeitraubendes E-Mail-Marketing zur Unterstützung des Sales Funnel werden durch voll automatisierte Follow-up-Actions ersetzt, die von HubSpot selbsttätig mit den passenden Inhalten ‚in time‘ ausgelöst werden. Auf diese Weise lassen sich Kundenbeziehungen beinahe „wie von selbst“ pflegen, intensivieren und für Abschlüsse durch den Vertrieb vorbereiten.
• HubSpot Service
  Das neueste und für die nachhaltige Kundenbeziehung sicher wichtigste Modul. Darin werden viele nützliche Funktionen für eine individuelle – und zugleich weitgehend automatisierte –Kundenberatung vereint. Service Hub legt nach Eingang von Kundenanfragen automatisch Tickets an, ordnet diesen weitere Anfragen zu und erlaubt eine umfassende Kommunikation mit dem Kunden (z.B. per E-Mail oder Live-Chat). Das Dashboard zeigt alle zuletzt eingegangenen Kundenanfragen an und ermöglicht noch während der Bearbeitung Einblick in die individuellen Kundendaten, die zuvor im CRM gespeichert wurden. Die Dokumentation der Tickets und die fortlaufende Aktualisierung persönlicher Daten erfolgt „mit einem Klick“ auf dem aufgeräumten Dashboard. Darüber hinaus steht dem Kunden eine Wissensdatenbank zur Verfügung, in der er sich bei Bedarf selbstständig über Produkte oder Leistungen informieren kann. Mehrere Umfragetools unterstützen die weitere Optimierung der Prozesse im Kundenservice durch Kundenfeedback.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://blog.hubspot.com/marketing/happy-customers-marketing-opportunity?).

Mithilfe der durchdachten Features lassen sich sämtliche Schritte – vom Inbound Marketing bis zum Abschluss durch den Vertrieb – auf einer einzigen Plattform zusammenführen und optimal steuern. Die weitgehend automatisierte Durchführung und Verzahnung der Aktivitäten in Marketing, Sales und Service ist dabei die größte Stärke von HubSpot. Das Ziel: mehr qualifizierte Leads und ein höherer Umsatz – und das in wesentlich kürzerer Zeit als es mit herkömmlichen, getrennt operierenden Softwaretools möglich wäre.

KPI in Echtzeit analysieren, dokumentieren und nutzen

Wie erfolgreich der Einsatz von HubSpot tatsächlich ist, lässt sich – ebenfalls innerhalb der Software selbst – präzise anhand der laufend ermittelten KPI feststellen. Im hierfür zur Verfügung stehenden Dashboard für Marketing- und Sales-Aktivitäten werden nahezu alle nur erdenklichen Indikatoren in einer Übersicht abgebildet, die auch automatisch per E-Mail an weitere Kollegen und Entscheider verschickt werden kann.

Dabei kann die Metrik, nach der die jeweilige Erfolgsmessung erfolgen soll, selbst zuvor exakt definiert und an den Zielen der einzelnen Kampagne oder des gesamten Unternehmens und seiner Marke(n) ausgerichtet werden:

• Das Outcome erfasst zum Beispiel die Views, Besucher oder Abonnenten des zuvor auf Blogs oder Social Media Formaten gespielten Contents, ebenso deren Herkunftskanäle (verweisende Sites). Welcher Content wurde wann, wie ausführlich, wie oft und von wem gelesen? Wie erfolgreich ist der Content im Vergleich zu vergleichbaren Maßnahmen von Mitbewerbern usw.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/products/marketing/reporting-add-on)

• Das Outgrowth lässt Rückschlüsse auf die Organisationen und Buyer Personas zu, denen die registrierten Besucher zuzuordnen sind. Teilweise sind auch Einschätzungen zum Lifecycle und zur Kaufkraft möglich. Daraus lassen sich Prognosen über die erzielbaren Abschlüsse und den zu erwartenden Umsatz ableiten.

• In der Rubrik Output wird schließlich der Aufwand ersichtlich, der bei der Content Produktion und Bespielung der Kanäle für die Erfolge im Outcome und im Outgrowth erforderlich war.

Kosten und Nutzen jeder Maßnahme im Rahmen des Inbound und Content Marketings werden in HubSpot in Echtzeit transparent und somit optimal steuerbar.

Quelle: Screenshot HubSpot (https://www.hubspot.com/sales-reporting-with-hubspot-software)

Was kostet HubSpot?

Die Grundfunktionen von HubSpot sind in allen Hubs (Marketing, Sales und Service) zunächst kostenfrei. HubSpot bietet dafür entsprechende Free Packages gratis zum Download an. Damit lassen sich zumindest die wichtigsten Funktionen der Software in aller Ruhe in der Praxis testen.

Das HubSpot CRM ist sogar dauerhaft in vollem Umfang kostenlos. Darin können bis zu einer Million Kontakte gespeichert werden. Zudem ist die Anzahl der Mitarbeiter, die Zugang und Benutzerrechte für die kostenfreie CRM-Software von HubSpot erhalten, unbegrenzt. Das kostenfreie HubSpot CRM enthält zusätzlich einige Features aus den kostenpflichtigen Versionen der Marketing und Sales Hubs.

Der Datenaustausch mit dem Marketing Hub kann jedoch unter Umständen Gebühren verursachen, die von der Menge der aus dem Marketing Modul importierten (oder dorthin automatisch exportierten) Kontakte abhängen. Darüber hinaus sind der Marketing Hub, der Sales Hub und der Service Hub jeweils in einer „Starter“, einer „Professional“ und einer „Enterprise“ Lizenz erhältlich – jeweils mit unterschiedlichem Funktionsumfang und entsprechendem Pricing.

Die Kosten der Marketing Plattform sind zudem abhängig von der Menge der Kontakte – eine bestimmte Anzahl ist inklusive, wächst die Datenbank, erhöht sich der monatliche Preis. Die Sales-Plattform wird userbasiert berechnet.

Das CMS für Webseiten, benutzerdefinierte zusätzliche Reportings und die Möglichkeit, Ads zu schalten sind kostenpflichtige Add-ons.

Für Unternehmen, die das gesamte Spektrum der HubSpot Plattform nutzen möchten, gibt es seit September 2018 den Paketpreis der „HubSpot Suite“ mit einer Vergünstigung von 25%. Auch die Suite ist als „Free“, „Starter“, „Professional“ und „Enterprise“ Version verfügbar.

Fazit

Die Schiene Content – Inbound - Analysis – Sales ist bei HubSpot auf ein Minimum reduziert. Dabei ist der Fokus stets auf die Neugenerierung und Pflege von Kontakten und deren Umwandlung in abschlussfähige Leads ausgerichtet.

Der Workflow und die Verknüpfung der einzelnen Module sind vorbildlich gelöst und werden ständig weiterentwickelt. Gleiches gilt für die kontinuierliche Beobachtung der Algorithmen für das SEO und daraus entwickelter innovativer Content-Strategien wie zum Beispiel das Pillar/Cluster Modell.

Kein Zweifel: HubSpot ist unangefochten die State of the Art Software, wenn es um erfolgreiches Inbound Marketing geht. Gern unterstützen wir unsere Kunden bei der Implementierung und Nutzung von HubSpot für ihre Content Marketing Projekte.